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2019年05月11日 07:11

ベルフェイスの中島社長に聞く(2)~できる営業に必要なのは“センス”なのか。勘と根性の営業を進化させたウェブ会議システム「bellFace」

売れる営業マンのノウハウはブラックボックスだった

 「営業ができる人」は、ほかの営業マンとなにが違うのだろうか。たいていは「センスがあるから」「マメだから」「お客さまの懐に入るのがうまいから」といわれるが、はたして本当にそうなのだろうか。多くの営業マンは売上を上げたいと考えているが、営業マンのノウハウはブラックボックス化していて、多くの企業は『勘と根性』に頼った営業スタイルから脱却できていない。

属人化した営業ノウハウをテクノロジーで可視化

 お客さまと会って話をする訪問営業は、場の空気を読みながら話すことが大切だといわれている。しかし、訪問営業では、商談内容の記録がどこにも残らず、実際の内容は本人しかわからない。ビジネスのなかでも、営業ノウハウはこれまで個人のスキルと考えられていて、これだけITが進んでもノウハウが可視化されることはなかった。

 そのため、ベルフェイス(株)代表取締役社長・中島一明氏は、営業に特化したウェブ会議システム「bellFace」を開発しながら、「営業のセンス」をテクノロジーで解決できる方法はないかと考えてきたという。

 通常新人は、上司や先輩の仕事を見て学ぶものだ。「bellFace」を使うと訪問をせずとも、オフィスにいながら商談ができるため上司は空いた時間に商談の同席ができるようになる。逆もしかり、新人もベテランの営業マンの商談に同席がしやすくなるため、ノウハウが共有されやすい。

 また多くの営業現場で、個人の営業スキルのばらつきは大きく、売れる営業マンと売れない営業マンの売上の差はじつに3倍ともいわれている。このスキルのばらつきを解消するために、商談の録画・録音データを使って、できる営業マンのノウハウを可視化できたら、ベストプラクティスの共有ができるのではないかと考えた。そこで生まれたのが『レコーディング機能』である。

 この機能を使うことで、商談で使った資料、提案した内容、お客さまの反応、クロージングトークの仕方、など商談のすべてがわかる。そして商談のノウハウをチームで共有することで、営業チームの全員がスキルを高められる。

 今後は商談データをさまざまな切り口で分析し、業界ごと・企業ごとの成功ノウハウをユーザーに伝えていきたいと中島社長は考えている。
 

(続く) 
【取材・文・構成:石井 ゆかり】

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