不動産とテクノロジーの融合目指し、既存の業界とテック企業を結ぶ（後）

（一社）不動産テック協会　代表理事　赤木  正幸
（リマールエステート（株） 代表取締役）

絞り込みがポイント

　――逆に、導入に至らないサービスとは。

　赤木　汎用性が高いサービスを、不動産業者はあまり使ってくれません。一言で不動産業といっても、売買、賃貸、仲介、管理など非常に幅が広く、行っている業務もかなり変わってきます。業務支援系のサービスでいえば、売買でも業者向け、消費者向け、投資家向けなどで扱う商品は異なりますし、それぞれに合った、特化したサービスでないとダメですね。ただし、特化すると事業がスケールしにくいというジレンマもあります。このあたりの見極めがテック側にとって、大きなポイントになるでしょうが、最低限絞り込んで始めることが大事です。

　不動産業者がテックに参入する例も出てきていますが、その場合は得意なところをしっかり掘り下げると、成功確率が高くなると思います。この“ニッチさ”というのが重要です。テックに参入すると、「これもやれる」「あれもやれる」と領域を広げがちなので、強みのポイントを絞り込むのが、まずは重要なのではないでしょうか。

テックは業界に歩み寄れ

　――最後に、テック企業の方々にアドバイスをいただけますか。

　赤木　不動産業界にはテックは必要ですが、このように壁も高いので、花開く前にテック側が店じまいする例も少なくありません。協会はこの壁を少しでも低くして、業界がより便利に、より稼げるようにしてきたい。

　テックの人から、「不動産業者と距離を感じる」という相談を受けたことがあります。相手は営業先ですし、まずは自ら歩み寄ることが大事です。「Tシャツにこだわらず、スーツを着て話してみたら」と伝えましたが、相手の文化を尊重することも、双方が協力できるようになるためには大事なことだと思います。とくにBtoBの場合、一般向けのサービスではありませんし、良いサービスを供給しても、まずは知ってもらって、売り込まなければ売れません。

　キマールでも、開発当初はネットで告知するためにSEO対策を業者に依頼したところ、「意味ないよ」と断られました。「不動産の業務支援」なんかで検索している人はいないからだそうです。たしかにそうだなと、アナログ営業に転換しました。テレアポでも難しいので、既知の人脈を頼ったり、手書きの手紙を送ったりと超アナログ戦略でしたが、効果はありました。サービスはスマートでなければなりませんが、営業手法までスマートにしなければならないわけではありませんし、そこはテック側も柔軟にしていく必要があります。不動産は多岐にわたるビジネスが混在しており、だからこそ非効率も存在します。これまで述べてきたように、テック側にも課題は山積していますが、協会の活動を通じて、不動産側の方々と一緒に業界を良くしていきたいですね。

（了）
【永上　隼人】