＜OJTで新人社員を育てる＞
　教育関連施設の設営を得意とする同社にとっても、若手社員を育てることには大いに関心がある。まだ新しい事業ということもあり、若手に期待することも大きい。
　同社のモデルルームは、明るくモダンで居心地が良い。このような魅力ある提案ができるようになりたいと憧れて入社してくる若者もいるかもしれない。しかし田沼専務は、「『このような提案』では駄目なのですよ。『これ以上の提案』でないと」と語気を強める。今の若者の仕事に対する態度には、世代による壁を覚えることが多いという。だが、どの時代の若者も、必ず「いまどきの若者は」と言ってきた。指導に立つ者としては当然乗り越えなくてはならない壁だと、田沼専務も心得ているようだ。

　同社の場合、新人社員にはもっと粘りを持ってほしいと考えている。「今の若い人たちは言われたことはちゃんとやります。しかし諦めるのが早いですね。失敗したとしても原因追究しません。たとえお断りの返事があったとしても、原因はいろいろあるでしょう。それを見極めると、まだ状況を打破できる可能性はあるかもしれない。言葉をそのまま受け取ってしまう素直な面が、営業では逆効果になってしまうので、どういう理由でその発言がなされているのか、追求することは大切なことです。加えて、現状以上の成果を上げてみせるという野心のある人材がほしいですね」（田沼専務）。

　今のところ、新入社員の定着率は良い。離職者が３年間のうちに１人というのは低い数値だろう。「ただ、これは頑張れば給料が上がるという状況だからこそ、なのかもしれません。踊り場に達したときに皆のモチベーションをどう維持させることができるだろうと思うときはあります。だからこそ、社員のためにも、会社を成長させていかねばならないと思いますね」。

　企業を成長させていくためには、多くの提案ができる有能な営業スタッフが必要だ。ニーズに合わせた提案を数多く示せるようになるためにも欠かせないのは"ヒアリング能力"である。相手が何を望んでいるのか、しっかりと聞き取り、理解して把握する力がある新人を育てるにあたって、同社が採用しているのは、OJT（On the job training）、つまり上司や先輩が実際の仕事を通じて新入社員などを指導し、仕事に必要な知識や技術などを教える方法だ。
よく「学ぶ」の語源は「真似ぶ」にあり、仕事は先達の背中を見て覚えろとも言われる。その意識を持つ若者は多くの業界で少なくなったと聞くが、同社の場合、その指導方針がうまく機能しているようだ。来年は自分が教える立場になると自覚してもらうためのプロセスでもある。

　一般論を本やネットから得るのではなく個人を通じて学ぶには、まずヒアリング能力がないと始まらない。それがあって初めて、多くのプランのなかから、何を提供すればいいのかも見えてくる。提案したアイディアが実ったときの喜びは大きいが、何を提案すればいいのかは迷うところではある。やりがいはあるが、難しい仕事だからこそ、丁寧に育てていきたい。100％できるスタッフを数人、ではなく、まずは全員を70％の力を持つスタッフに育てることを目指している。

＜個人を法人に。それも会社の使命＞
　最近は、個別指導塾や士業など、個人経営者のオフィスを手がけることが増えたという。こういう教室やオフィスは４、５年で移転していくので、１回の契約金額は低額になるが、需要が多い。今までのノウハウも活かしつつ、新しい情報も収集できる。この分野でのフロントランナーに高い可能性を見ているそうだ。

　個人起業者は開業資金が手薄なことが多いので、分割払いの仕組みをつくり、開業時の負担を減らすことができると提案しパッケージにして拡散させようと考えているそうだ。B to BからB to Cを意識したサービスのように思えるが、たとえたった１人で始めた仕事でも、企業として起こしたのであれば、いつかは法人と成長していく。登記前にとりあえず事務所の開設だけはしておこうという事業主もいる。そういう場合、売り掛けが通用しないのでイニシャルコストをランニングコストとして捉えるような体制を設けている。

　「支払いの選択方法が増えると、お客さまも喜ばれます」（田沼専務）。ここでも「お客さまのニーズに合わせた多岐にわたる提案」が行なわれている。

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