「価値」「強み」「差別化」をどう伝えるか？──不動産編

　経営でも営業でもマーケティングでも、重要になるのが「価値（Value）」「強み（Strength）」「差別化（Differentiation）」のトライアングルです。どれも似たような言葉に思えますが、役割はまったく異なります。まずは整理してみましょう。

営業資料にどう落とし込む？

　営業の現場では、「御社の価値は？」「強みは？」「差別化は？」とよく問われます。戦略的には大切な視点ですが、問題はこれをそのまま営業資料に書いても顧客には伝わらないということです。なぜなら「価値・強み・差別化」は社内用語であり、顧客にとって直感的に理解できる言葉ではないからです。では、どうすればよいのでしょうか？

　まず、価値は「メリット」に翻訳する。たとえば、賃貸なら「物件が見つけやすい」ではなく、『通りすがりの方が“一目で”物件を認知できます』と伝える。

　強みは「裏付け」に変える。たとえば、管理会社なら「ワンストップ対応」ではなく、『オーナーさまは複数業者とやり取り不要。すべて当社に一本化できます』と伝える。

　差別化は「他社との違い」で見せる。たとえば、建売住宅なら「他社建売が家具は別途購入、保証は自己負担のところ、当社建売なら入居初日から家具付き＋10年保証で安心」といったように、比較形式で提示すれば、「だから御社を選ぶ理由」が鮮明になります。

　このように、営業資料にはフレームワークをそのまま載せるのではなく、顧客の言葉に翻訳し、事例で具体化することが重要です。

＜プロフィール＞
山本啓一
（やまもと・けいいち）
1973年生まれ。大学に5年在学し中退。フリーターを1年経験後、福岡で2年ほど芸人生活を送る。漫才・コントを学び舞台や数回テレビに出るがまったく売れずに引退。27歳で初就職し、過酷な飛び込み営業を経験。努力の末、入社3年後には社内トップとなる売上高1億円を達成。2004年、31歳でエンドライン（株）を創業。わずか2年半で年商1億2,000万円の会社に成長させる。「エッジの効いたアナログ販促」と「成果が見えるメディアサービス」でリアル店舗をモリアゲる「モリアゲアドバイザー」として、福岡を中心として全国にサービス展開中。