• このエントリーをはてなブックマークに追加
2019年09月10日 11:52

スーパーマーケット 表の事情と裏の事情(7)~ディスカウントは顧客のデマンドを小さくする

 思い切って価格を安くするとお客の心理に変化が起こる。それは価格以外の期待が希薄になることだ。圧倒的な価格の安さはほかのサービスが不満でもそれを気にしなくなる。

 だから売り手は徹底的に安く売ることに傾注できる。しかし、販売価格を安くすれば原価が下がらない限り粗利益率が低くなる。さらに安く売って販売数量が増えないと売上の低下につながる。だから安く売るには販売量の増加が不可欠だ。

 小売業の経費のほとんどは固定費だといわれる。確かに家賃や人件費、光熱費や設備費は売上の多寡による変動は小さい。だから経営を健全に保つためには基本的に売上が大きなポイントになる。

 その意味ではかつてダイエー創業者の中内功が言った「売上はすべてを癒す」という言葉はある意味で正しい。同じ経費なら売上が上がるほど経費率は下がる。

 より安い価格で売るためには裏を返せば売り場面積あたりの売上をより多くしなければならないということである。

 「安く売るのは簡単だ。それより知恵を使ってお客さまの支持を得ることを考えろ」。かつてGMSといわれる日本型大型店が売上不振に陥った時、多くの経営幹部が現場に向かってそう言った。

 しかし、安く売るのは簡単ではない。値段を下げるのは簡単だが、問題はその結果だ。通常型のスーパーマーケットでは10%粗利率が下がるとその分の粗利額を補うためには売上が1.6倍以上必要になる。5%でも1.25倍だ。

 小売業で売上の二ケタ増はたやすいことではない。安く売ることで思うような売上が手にできれば良いが、そうならない場合は大変なことになる。

 販売現場ではそのリスクがまず頭に浮かぶ。だから販売不振に陥っても「知恵を使えとか経費を節減しろ」ということになる。

 一見、この方法には妥当性がある。しかも使うのが知恵ならコストリスクがない。だが、この方法はたいていうまくいかない。売り場担当者は、もともとそれなりの知恵を使い、工夫をしながら売り場づくりと販売を行っているからだ。

 さらに知恵を使うという漠然とした対策には数値的な基準そのものがない。加えて検証の方法もないから頑張っているけど思うような数値が・・・ということになる。それやこれやで安く売ることは容易ではない。だから安売りには勇気がいる。

【筑前 太郎】

流通メルマガのご案内

 流通メルマガは沖縄を除く九州地区の食品スーパー、ドラッグストア、ディスカウントストアなどの小売業の情報を、土日祝日を除く毎日タイムリーに配信しています。現在、1カ月間に限り、無料で配信させていただきます。無料試読希望者は、下記のメールフォームからお申し込み下さい。
※「流通メルマガ」試読申し込みフォームはコチラ >>

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

     

トップニュース

2020年02月17日 18:55

東京マラソン、一般参加の中止~参加予定ランナーの声NEW!

 3月1日開催の東京マラソンは、新型コロナウイルス拡大の影響を受け、一般ランナーの出場を取りやめ、招待選手などエリート選手のみで行われることが決まった。

2020年02月17日 16:39

【定点観測】東京・午前8:00~マスク着用率は…NEW!

 都内ではマスクを着用する人の姿が多く見られるようになった。下の写真は、今朝の通勤時(午前8時ごろ)のものである。地下鉄丸ノ内線・中野坂上駅を降りて改札に向かう乗客の...

2020年02月17日 15:25

下請業者に不当な減額や返品を要求~伊藤忠商事の子会社に下請法違反

 公正取引委員会は2月14日、伊藤忠商事の100%子会社で、婦人服ブランド「レリアン」「キャラ・オ・クルス」「ランバンコレクション」などのブランドを展開する(株)レリ...

2020年02月17日 14:47

(株)INS(旧・(株)ヰノセント)(東京)/婦人服販売

 INSは2月14日、東京地裁に特別清算の申請を行った。

2020年02月17日 14:30

これからのカードは指紋センサー搭載カードに(前)

 中国発の新型コロナウイルスは全世界に大きなショックを与えており、新型ウイルスのワクチンがない現在、さらなる感染拡大が心配されている。新型コロナウイルスは感染者と接触...

2020年02月17日 14:00

老舗企業のお手本となるマネジメント~(株)未来図建設

 地場総合建設業の(株)未来図建設は地元のまちづくりに貢献し続け、顧客および取引先などステークホルダーから高い評価を受け絶大な信用を得ている。同社代表取締役・菅原正道...

人災としてのコロナウイルス感染拡大

 想定された事態が発生している。日本全国で新型コロナウイルス感染者が確認され始めた。しかも、中国・湖北省から日本に移動した人、中国・湖北省を訪問した人ではない。そもそ...

2020年02月17日 13:30

神奈川県知事肝いりで推進!「人生100歳時代の設計図」(後)

 人生100歳時代では、リタイアしてからスムーズにセカンドキャリア、あるいは新たな生活ステージに移行できるかがポイントとなる。

2020年02月17日 11:52

【書評】有森隆著『創業家一族』を読む~かつて日本の創業者は起業家精神が旺盛だった!(前)

 永らく日本はベンチャー不毛の地と言われてきた。インターネットの勃興に合わせて、米国ではGAFA(グーグル、アップル、フェイスブック、アマゾン)が、中国にはBAT(バ...

2020年02月17日 11:30

【シリーズ】生と死の境目における覚悟~第2章・肉親を「看取る」ということ(4)

 石田弘次郎(仮名)は、母の葬儀を、ひとりですべて準備・段取りして、取り仕切った。「母が亡くなってから葬儀までは、悲しんでいる暇などなく、葬儀の準備から会葬していただ...

pagetop