IT化とデータ可視化の推進でジョブ型への対応を（中）

ナレッジスイート（株）
代表取締役社長　稲葉 雄一 氏

データビジネスの可視化が生産性向上に

　――テクノロジーでの処理を進めると、各々の仕事が可視化されていきます。

　稲葉　ナレッジスイートは基本的にデータビジネス可視化のサービスであり、その見せ方は非常に重視しています。検索性が非常に高く、営業であれば期間、社員名、進展度合い、顧客の担当者のレベルなどのデータを全部抽出することができます。

　当社顧客の会社の例ですが、顧客訪問時に、同業他社の製品を見かけたら、その情報をすべてナレッジスイートに登録しています。たとえばリースの期間というのは概ね一定のペースで決まっているので、リース終了時期を自動的に逆算できます。言葉の入力だけが営業報告ではなく、そのような情報を入力しておくだけで、営業の動きが基本的に成り立つという仕組みをつくり、効率的に動いている会社も多いです。

　――営業のマネジャーとしての役割の一部も担うということですね。

　稲葉　たとえば、1つの商談がスタートするとして、1回あたりの商談の時間、または訪問回数を減らせれば、時間の余力ができます。原価コストが下がります。自分の余力がどんどんでき上がると、その余力に対して商談の数を増やすことができるようになり、売上も伸ばすことができるというのがナレッジスイートの効率化の考え方です。
それゆえ、私たちが行っていることは非常にシンプルで、「あなたの今の動きを全部可視化することによって、時間の短縮、行動の短縮を実現します」ということです。たとえば、営業で宿題を持ち帰って来週答えをもってくるというプロセスを1回なくすことによって、移動にかかる時間やコストの削減につながり効率性が大きく上がります。

　――可視化により、優秀な営業社員のノウハウを、ほかの社員が模倣可能にはなりませんか。

　稲葉　営業の受注率は定性的な話であり、ほかの社員と同じ行動を行っても受注率は異なってきます。受注率の低い人が高い人の真似をしようとしても絶対にできません。私たちの考えは、社員の余力をつくるお手伝いをし、効率を上げれば余白ができるので、受注率は低くても、商談を増やすことによって、実績数で受注率が高い社員に追いつけるというものです。

　一般顧客のナレッジスイートの使い方で、受注確度に関する使い方が興味深いですね。ナレッジスイートでは、今この時点で今月の見込み客の件数、受注見込みの金額、受注確度、積み上げると何件でいくらになるのかなどのデータを全部出せます。一番受注率の高いお客さんだけを即座に抽出できるので、そこだけを回っていく方が効率的です。

　ナレッジスイートは、このようにより効率的なデータを自動的に導き出すことができます。興味深いことに、コロナの影響か、データのトランザクション数が3月から4月にかけて130～140％、5月には170％上がっています（いずれも昨年の月平均と比べて）。これらの数値は、営業ができないなかでも、ナレッジスイートを通じて、もっとも効率が良い見込み顧客を見つけ出すなどの方法で動いていることの表れです。顧客がデータを使って準備をしていたり、有望な見込み顧客に対して、すでにアプローチをかけていたりという様子が、見受けらます。

（つづく）

【文・構成：茅野　雅弘】

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<COMPANY INFORMATION>
ナレッジスイート（株）
代　表：稲葉　雄一
所在地：東京都港区虎ノ門3-18-19
設　立：2006年10月
資本金：6億8,110万円
売上高：（19/9）21億5,994万円