ベルフェイスの中島社長に聞く（４）～デスクから営業するインサイドセールスの米国市場は3年で2.3倍に－これからの営業のかたちとは

インサイドセールスの米国市場は3.0兆円をこえる

　オフィスにいながら電話やメールなどで営業する「インサイドセールス」の米国市場は、2017年までの3年間で約1.3兆円から約3.0兆円に広がっているという。

　「文字」や「声」を伝えるだけでなく、パソコンやスマートフォンから顔を見ながら相手と話ができるようになったいま、手紙がe-メールに変わったように、訪問営業はオフィスのデスクから商談するインサイドセールスに変わっていくのだろうか。

広がるインサイドセールス―オンライン商談で営業を完結する企業も

　パソコンの画面で説明できるインターネットサービスや、低単価で販売コストがかけにくいサービスは、特にインサイドセールスで商談もしやすく、訪問するよりも効率がよいと営業に特化したWeb会議システム「bellFace」を提供するベルフェイス（株）の代表取締役・中島一明氏はいう。

　たとえばIT企業が販売するWebサービスは、パソコンの画面からサービスを実際に見せながら説明できるため、商談のアポイント取りから、サービスの契約まですべてインサイドセールスに変えやすい。また、人材業界や広告業界など無形商材を扱う会社では、担当者がサービスの説明を口頭で伝える営業スタイルのため、オンラインでも商談しやすい。訪問することなく、電話やオンライン商談で営業を完結する企業は増えているという。

　一方で高単価の商材は、対面の商談が購入の決め手と考えられがちだったが、同様に訪問せずに電話とオンライン商談で受注を決める企業も出てきているという。

目的や状況にあわせてセールスの手法を決める

　お客さまのニーズにあわせてアプローチ方法を決めているユーザー企業もあるという。例えば初回の商談をオンラインで行い、2回目以降の商談は訪問で行う、近くのお客さまは訪問し、遠方のお客さまはパソコンの画面からオンライン商談するなど、シーンによって営業手法を組み合わせている企業もある。

　これからは、販売するサービスや商品にあわせて、訪問営業とインサイドセールスを使いわけることがベストだと中島社長は考えている。

　ただし、訪問営業とインサイドセールスを社内で組み合わせるときは、訪問する基準をはっきり決めることが必要だと中島社長はいう。訪問営業をする基準があいまいだと現場で判断に迷い、担当者の役割分担や仕事の効率化が進みにくいからだ。

将来は海外のインサイドセールスの課題を解決したい－どの国の営業マンも仕事は変わらない？

　いまは国内で販売しているWeb会議システム「bellFace」は、将来は海外にもサービスを広げたいと考えているという。

　言葉の違いはあっても、営業マンが商品やサービスを売るときのやり取りは、どの国も意外と変わらないからだ。Skype（スカイプ）などのインターネットサービスは海外の営業マンにも使われているが、通信環境が不安定だとつながらないなど日本と同じ課題をかかえているという。しかし、営業に特化したWeb会議システム「bellFace」のようなサービスは世界でもまだ使われているところを見たことがないという。

　全国にオンラインで営業したいという強い思いから生まれた「bellFace」は、お客さまとの距離をこえて商談できる。

　日本は国土の広さもコンパクトで交通も便利で、たいていの場所に行きやすいが、海外では国土が広くお客さまのところに訪問するには時間がかかる場所も多いだろう。また、交通が便利でなく都会に出にくい場所もたくさんある。

　そういった不便さを乗りこえて、オンラインで営業したいという世界的なニーズは大きいと考えられる。オフィスにいながら商談できる営業に特化したWeb会議システムとして、海外でもインサイドセールスの営業マンのニーズを「bellFace」が解決する日が来るのではないだろうか。

（続く）

【取材・文・構成：石井　ゆかり】