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2019年05月14日 09:34

ベルフェイスの中島社長に聞く(5)~誰も開拓しなかったセールスのビッグデータは宝の山-データを分析・活用する時代に

人の感覚だった営業ノウハウもデータ化し、企業の資産へ

代表取締役・中島 一明 氏

 企業取引のなかでもラストワンマイルの営業の世界に、いままでにない切り込みを入れたWeb会議システム「bellFace」。商談で提案するときのトークや声のトーン、スピード、そして、提案に対するお客さまの反応はいいのか悪いのか。これまで人の感覚でしか測れなかった営業現場のノウハウを「bellFace」はセールスのビッグデータに変えた。

 「bellFace」を活用することで、営業マンはすべての商談に足を運ぶのではなく、パソコンを通じてリモートで営業を行えるようになった。

 そして、「bellFace」に実装されている機能の1つ「レコーディング機能」は、文字通り商談を「録音・録画する」ことで各企業のマネジメントや教育を支援する機能だ。結果としてこれまでブラックボックスになっていた商談をデータとして記録できるようになった。

 さらに、これからは商談でお客さまと営業マンが話した音声データも、何をいつ誰とどんな話をしたかが文字で一言一句検索できるようになるという。

 いままでは、商談で話したことは商談が終わってしまうとかたちが残らないものだったが、これからは企業が資産としてセールスのビッグデータを使えるようになる。インターネットを検索するように過去の商談の音声データを文字で調べられるようになれば、営業チームの仕事や役割分担も大きく変わるかもしれない。

 サービスや商品を売るまえのステップとして、お客さまの好みやいま売れているものを調べるマーケティングは、すでに多くの企業が購買履歴データやインターネット上の行動履歴データを使いこなして販売戦略を立てている。

 ところが、商談の現場にビジネスとして参入しているIT企業はベルフェイス(株)のほかにないという。セールスビッグデータは、他社がもっていない独自のデータだからこそ価値があるのだ。

 いままでブラックボックスと化していたセールス領域での生データはいわば「宝の山」だ。このデータを活用できる企業だからこそ、世の中になかった人の役に立つサービスを提供したいと代表取締役・中島一明氏は考えている。

「笑い」や「笑顔」から、売れる・売れないがわかる

 お客さまとの商談で、話が盛り上がってお互いが笑顔になる場面があると、お客さまとの距離が近くなるという経験は、営業マンなら誰でもあるだろう。

 ベルフェイスでは、商談の音声や映像を解析することで、「笑い」や「笑顔」がどのくらい商談の成否に相関するかがわかるようになるという。これらは数値で表しにくく、感覚でなければつかめないコミュニケーションも多い。いままで感覚的だったコミュニケーションが数値で説明できるようになるメリットは、人にわかりやすく伝えられるようになることだ。新人教育や社内の勉強会をはじめ、コミュニケーションのノウハウを営業現場で共有しやすくなることは間違いない。

セールスのビッグデータを活用する

 ビッグデータが企業の営業戦略の役に立つとはいっても、使うデータや戦略は業界や企業によって違う。ある業界で成功したセールスのプランが、ほかの業界でも同じように成功するとは限らないからだ。

 中島社長は、ユーザー企業の営業の成果を伸ばすことがベルフェイスの使命と考えており、ユーザー企業の営業戦略にビッグデータを生かせる仕組みを開発し続けている。

 たとえば、どのデータから営業の課題を解決できる情報が見つかるのかをベルフェイスはユーザー企業とともに考えて、データの読みかたや使いかたを提案していく。ビッグデータを解析して得られた商談のノウハウは、サービスを通してユーザー企業に返していきたいと考えているという。

 ユーザー企業の成功をサポートする「カスタマーサクセス」部門に手厚く投資し、ユーザー企業の成功に直結できる体制をつくっていることからも、ベルフェイスの徹底した顧客ファーストの姿勢がうかがえる。

 これまでどの企業も参入しなかったセールスのビッグデータビジネス。その領域を牽引し、世の中のビジネスに役立てたいと考えるベルフェイスには、イメージ戦略が多い世の中でも中身のあるベンチャーならではの本気の姿勢がある。

 ユーザー企業の営業戦略に役立つサービスの誕生に向けてベルフェイスは新しい取り組みをはじめている。

(了)

【取材・文・構成:石井 ゆかり】

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