【不動産・住宅の営業戦略】エリア1位を目指す

    今回は、営業戦略に関してお話しします。

　不動産・住宅業の営業地域は、基本的には限られていますよね。そのため、競合に勝つために必要なのは、「営業エリアにおける認知度」の高さです。お客さまは「知らない会社」のことを不安に思います。逆に、「知っている会社」というだけで安心します。テレビCMをしている会社って、何となく安心感がありますよね？

　まずは自社の「営業エリアにおける認知度」を上げていくことが必要で、これには「のぼり旗」「看板」などの目に見える広告が有効です。「どの程度まで上げればいいの？」という質問をいただきますが、「そのエリアで圧倒的1位」を目指しましょう。

　では、なぜ1位じゃないといけないのでしょうか（以前、「2位じゃダメなんですか？」という議員さんがいましたが…）。

　ここで質問です。「日本で一番高い山はどこでしょう？」「日本で一番大きな湖は？」「世界で一番高い山は？」──どれも答えは簡単ですよね。「富士山」「琵琶湖」「エベレスト」です。

　では、ここからが難問です。日本で2番目に高い山・大きな湖、世界で2番目に高い山を答えることができますか？答えは「北岳」「霞ヶ浦」「ゴドウィンオースチン」ですが、意外と皆さん知らないですよね。それくらい、1位と2位には圧倒的な差があるということです。3位になると、さらに知名度が落ちてしまいます（ちなみに「奥穂高岳」「サロマ湖」「カンチェンジュンガ」です）。

　営業戦略を考えるなら、自社が1位を獲得できるエリアを考えなければいけません。それはどのあたりでしょうか？半径300mですか？あの大通りや川の手前まででしょうか？競合がいない地域でしょうか？しっかりとエリア戦略を考えて、営業活動しましょう！

＜プロフィール＞
山本　啓一
（やまもと・けいいち）
1973年生まれ。大学に5年在学し中退。フリーターを1年経験後、福岡で2年ほど芸人生活を送る。漫才・コントを学び舞台や数回テレビに出るがまったく売れずに引退。27歳で初就職し、過酷な飛び込み営業を経験。努力の末、入社3年後には社内トップとなる売上高1億円を達成。2004年、31歳でエンドライン（株）を創業。わずか2年半で年商1億2,000万円の会社に成長させる。「エッジの効いたアナログ販促」と「成果が見えるメディアサービス」でリアル店舗をモリアゲる「モリアゲアドバイザー」として、福岡を中心として全国にサービス展開中。